13:16
+1 C°
Пробки:   3
$
63.7698
69.0882

Что делать, если покупатель сомневается?

28 сентября 2017 года
2034
Что делать, если покупатель сомневается?
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял деньги. Так что продавец в следующем магазине просто возьмет у него деньги, не тратя время на продажу идеи.

Как-то я наблюдал следующую картину в одном автосалоне: мужчина пришел выбрать автомобиль, и менеджер начал задавать ему вопросы о то, какие у него были автомобили? Мужчина рассказал, что он, в основном, использовал автомобили марки Skoda. И был доволен своими автомобилями. И собрался приобрести следующий автомобиль этой же марки. Тога менеджер рассказал о преимуществах одного и второго автомобиля. Видно, что клиент, в принципе, не возражает, но сомневается. Покупатель сдержано поблагодарил за консультацию, сказал, что подумает и обязательно перезвонит. Затем он ушел.

Через месяц я встретил этого покупателя в этом салоне, он приобретал коврики для автомобиля и диски. Я спросил, его как его автомобиль. Он сказал, что доволен. Но на вопрос: приобрел ли он его в этом автосалоне, ответил отрицательно. Сказал, что это хороший автосалон. Он ближе всего к его дому, но как- то уговорили из салона на окружной дороге.

Когда клиент говорит: «Я подумаю над этим», «Мне нужно дозреть», «Я посоветуюсь со своей женой» - это значит, что он в принципе согласен купить, но опасается. В этом случае нужно дожать, помочь ему сделать выбор.

У вас было пять автомобилей этой марки. Они вам нравились? Вы пять раз выбирали этого производителя, вы оказались правы. Сейчас вам приглянулась машина этого же производителя. Скорее всего, вы не ошибетесь и в этот раз. У вас есть большой опыт эксплуатации таких автомобилей.

Такой подход очень точно описал в своих работах классик менеджмента Л. Рон Хаббард, который ввел термин «Жесткая продажа». И это не значит, что нужно выбивать из клиента деньги. Как пишет Хаббард: «Проводить жесткую продажу означает проявлять настойчивость, убеждая человека купить продукт или услугу. Это означает проявление заботы о человеке».

Вы не стремитесь как-то обмануть, обыграть покупателя. Вы помогаете ему принять правильное решение. Просто не соглашайтесь с отсрочкой. Продавцов, которые действительно помогают выбрать лучшее для клиента и настаивают на покупке - ценят. Я сам, покупая рыболовные снасти, подхожу в первую очередь к одному продавцу на рынке. У него не самый большой ассортимент, но он всегда старается уточнить, где я буду ловить, какую рыбу и только после этого советует. И фраза «я подумаю» у него не проходит. Он говорит думать нужно дома, сюда вы пришли приобрести снасти, для того что бы ловить рыбу. Вы не передумали ехать на рыбалку? Значит нужно приобрести снасти и получать на рыбалке удовольствие.

Когда менеджеры по продажам в паре работают с такими возражениями, их проще уладить и уже через неделю, после нововведения вы увидите рост продаж. Тут важно проводить регулярные и качественные тренировки с продавцами, в том числе и по «передаче хода», и не слушать отговорки продавцов про то, что «на клиента не нужно давить». Давить действительно не нужно. Ему нужно продавать!

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
708
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди
Почта Банк предложил специальные условия обслуживания клиентов предпенсионного возраста
9 августа 2019
1980
Граждане предпенсионного возраста – женщины от 50 лет и мужчины от 55 лет – смогут пользоваться в Почта Банке особыми условиями облуживания и бонусами, которые ранее были доступн
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
2066
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
2086
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1979
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября

Последние новости

Смотреть все
Кудрин усомнился в прогнозе Силуанова о росте экономики России
19 февраля 2020
243
Алексей Кудрин усомнился в прогнозе главы Минфина Антона Силуанова о росте экономики России на 1,9%. Председатель Счетной палаты считает, что министр не учел внешние негативные факторы, например, эпид
Доходы бюджета России пересмотрены в сторону увеличения
18 февраля 2020
380
Доходы бюджета России на трехлетний период пересмотрены в сторону увеличения. Поправки предложены в соответствии с посланием президента Владимира Путина. Сведения предоставил глава Минфина Антон Силуа
В Башкирии медлаборатории будут сведены в единые центры компетенций
16 февраля 2020
735
В Башкортостане стартовала реализация программы реорганизации лабораторной службы и формирования соответствующего единого центра компетенций. Данный план реализуется соответственно требованиям национа
Мишустин призвал менять ситуацию с дорогой ипотекой
14 февраля 2020
1049
Михаил Мишустин назвал ипотеку в России очень дорогой. Премьер-министр считает, что настало время менять ситуацию. В декабре прошлого года большинство банков выдавало кредиты на покупку недвижимости
В Башкирии за 2019 год количество экспортёров выросло на 12,6%
13 февраля 2020
1081
В 2019 году количество компаний Башкирии, занятых в экспортных операциях, увеличилось до 911 единиц или на 12,6%. Такие данные обнародовал республиканский госкомитет по вопросам внешнеэкономическ
Следуйте за нами