17:58
+5 C°
Пробки:   6
$
77.9241
91.3115

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
2182
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Обсуждение

Новости по теме

Смотреть все
В Башкирии разработали новый пакет мер поддержки экономики
11 октября 2020
1782
В Башкирии на фоне пандемии разработали новый пакет мер поддержки экономики. Сведения предоставила пресс-служба Госсобрания. Правительство предложило освободить от налога на имущество пострадавшие во
В Башкирии в 50 объектов придорожного сервиса инвестируют 4,5 млрд рублей
4 октября 2020
2025
В Башкирии 30 инвесторов хотят вложить 4,5 млрд рублей в 50 объектов придорожного сервиса. С ходом строительства комплекса UFAOIL на трассе М7 лично ознакомился президент Радий Хабиров. В августе инв
Рейтинг персон Уфы 2020 - 3 квартал
1 октября 2020
1923
ГлобалУФА.ру подготовил для своих читателей ежеквартальный рейтинг PR-активности важных персон мира политики, экономики и общественной жизни Уфы за III квартал 2020 года. Формирование ТОПа происх
МЭР назвало вызовы для экономики России до 2023 года
29 сентября 2020
1937
Министерство экономического развития (МЭР) назвало вызовы для экономики России до 2023 года. Консервативный и базовый варианты прогноза составлены без учета второй волны коронавируса. Ведомство Макси
Под Уфой появится китайский завод за 3 млрд рублей
22 сентября 2020
2606
Под Уфой построят завод по нанесению полимерного покрытия на рулонную сталь. Китайский инвестор Ван Ваньчжень, представляющий интересы компании «БОГАН», вложит в проект 3 млрд рублей. В М

Последние новости

Смотреть все
Радий Хабиров возглавил вновь созданный республиканский градостроительный совет
20 октября 2020
184
В Башкирии вновь создали республиканский градостроительный совет, который станет оказывать содействие местным застройщикам. Руководить данным органом будет губернатор Радий Хабиров. Губернатор Башкир
Александр Новак сообщил о продлении странами ОПЕК+ действия сделки о сокращении нефтедобычи
19 октября 2020
301
Возглавляющий федеральное Минэнерго Александр Новак в рамках эфира ТВ-канала «Россия 24» проинформировал о продлении государствами ОПЕК+ действия сделки касательно сокращения нефтедобычи.
Власти Башкортостана собираются развивать экономику круглогодичным турпотоком
19 октября 2020
426
Правительство Башкортостана планирует создать на территории региона турцентр мирового уровня, для того чтобы посредством него развивать местную экономику. Данную информацию предоставил на площадках со
Антон Силуанов назвал банковскую систему РФ устойчивой
18 октября 2020
485
Банковская система российского государства демонстрирует устойчивую работу, уверен возглавляющий федеральный Минфин Антон Силуанов. Свою позицию экономист озвучил в рамках телевизионной передачи &laqu
Врачи Башкортостана получат от чиновников 100 автомобилей
18 октября 2020
1161
Врачами Республики Башкортостан будут получены от представителей местной власти 100 транспортных средств. Дополнительные автомобили, которые начнут использоваться для своевременного оказания гражданам

Общественная редакция в Уфе

Мы разработали способ поддержки региональных независимых сюжетов, волнующих местных жителей. Мы собираемся использовать его для развития "Общественной редакции", нового дома для лучших региональных журналистов.  Чтобы это сделать, мы нуждаемся в вашей помощи.
В рамках проекта планируется дальнейшее построение "Общественной редакции", членами которой становится каждый подписчик с правом голоса. Все важнейшие вопросы в деятельности Редакции решаются путем открытого голосования. Финансирование Редакции осуществляется за счет ежемесячных пожертвований подписчиков. Узнать больше
Потапова Алена

Директор по развитию
Следуйте за нами