03:20
+8 C°
Пробки:   0
$
64.4326
72.6993

О доходе, продажах и как правильно начать

21 августа 2018 года
1559
О доходе, продажах и как правильно начать
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. И вообще денег у людей сейчас нету, а начальник говорит — «больше звони, больше звони». Никакого понимания простых чаяний продавца или как теперь называют менеджера-консультанта.

Во время моей работы мне приходилось быть как с одной стороны барьера так и с другой.

Начиная карьеру продавцом строительных материалов, я часто «бухтел».

- Везут не то что нужно, а когда приходит оптовый покупатель, то так выкручивает цены, что заработка остается совсем немного.

Со временем мы с супругой организовали автомобильное рекламное издание, и я стал возмущаться по другому поводу.

- Менеджеры ленивые не хотят двигаться и хотят зарабатывать больше денег.

Но поскольку во время руководства отделом продаж компании оставалось больше времени чем, когда я работал продавцом, можно было отследить, как действует тот или иной продавец, и почему один добивается результата и продолжает расти, а другой так и болтается серединка на половину. Со временем материалов накопилось достаточно много и можно было проанализировать факты. А через некоторое время мне попались работы Л. Рона Хаббарда, которые описывали, как нужно действовать в те или иные периоды карьеры или другой деятельности.

Давайте рассмотрим, что такое состояние деятельности? Если очень упрощенно — продажи упали, поругался с женой, заболел ангиной — это плохое состояние дел, состояние в семье, состояние здоровья. Если в этом месяце заработал в два раза больше чем в предыдущем, физически чувствуешь себя отлично соответственно хорошее состояние. У Хаббарда рассмотрено гораздо больше состояний и четкие шаги, необходимые для улучшения каждого из состояний. В этой статье мы рассмотрим только одно состояние. Состояние – НЕСУЩЕСТВОВАНИЯ.

Что это за состояние? Что с ним нужно делать? Это состояние дел, когда вы только начинаете работу. Еще ничего и никого толком не знаете. Не совсем понимает, что от вас нужно руководству и что хотят клиенты.

Л. Рон Хаббард описывает четкие шаги, которые необходимо сделать, что бы это состояние улучшилось и сменилось следующим, более лучшим:
«1. Найдите коммуникационные линии.
2. Добейтесь, что бы о вас узнали.
3. Выясните, что от вас требуется или чего от вас, хотят.
4. Делайте (производите) и (или) предоставляйте это.»

Я как любой предприниматель был заинтересован возможностью контролировать продажи в компании. Но любая теория должна быть подтверждена практикой. И тут как раз с интервалом в неделю к нам на работу поступили два менеджера.

Одна из них была образована (высшее образование по маркетингу), стильно выглядела, правильно общалась. Вторая была не очень умело (слишком ярко) накрашена и одета, скажем так, больше для дискотеки. Студентка. Говорила она так же, как на улице общаются. Но у нее было четкое понимание, что ей нужно заработать денег и выйти замуж.

Начало у них было приблизительно одинаковое. Они прошли обучение и начали звонить. У них ничего не получалось. В общем мрак. Тогда я им предложили выполнить следующие действия. Им дали базу, где находились потенциальные клиенты (одна коммуникационная линия есть). Позвонить представиться сказать, что она теперь новый менеджер в издании и планирует с ними работать. Если они общаются доброжелательно, спросить у них, что бы они хотели получить от рекламы? Откуда наиболее часто приходят к ним клиенты? На чем эти клиенты ездят? Может есть места где этих клиентов больше чем в среднем по городу? Если чувствуется, что клиенты тяготятся вопросом, перейти к следующему вопросу или просто сказать, что перезвоните попозже, когда у клиента будет больше времени. Не нужно пока ничего продавать знакомьтесь и задавайте вопросы. Единственное условие – делаем по 50-60 звонков в день. Конечно, если клиент хочет купить что-то, выпишите ему счет. Обязательно делайте пометки ответов, которые вы собрали.

Предложил подойти к дизайнеру, познакомиться и уточнить у него, что необходимо, что бы он быстро и хорошо сделал макет (вторая коммуникационная линия есть).

В конце недели подбили результаты. Маркетолог обзвонили за неделю 65 человек. Продала одну рекламу. Два человека были готовы с ней общаться по поводу рекламы. Опросила 3-их человек. В общем первая продажа.

Студентка обзвонила 242 человека. Опросила 73 человека. Не продала ничего. Но когда мы забегали по своим делам к знакомым и нашим клиентам они сообщали, что мы наняли очень активную и любопытную девочку. Один правда обозвал ее слишком назойливой. В общем все кому она звонила ее запомнили.

В субботу мы потратили с ней 4-е часа, разбирая ее записи. Кому и чего нужно. Если коротко, нужно что бы реклама приводила клиентов. И просмотрели где эти клиенты по мнению, предпринимателей есть. Составили три вида предложений и она начала позванивать и ходить на встречи, к тем, с кем уже пообщалась. К концу второй недели счет был два-два. Но к середине следующей студентка продала в полтора раза больше.

Она действовала строго по шагам. И РЕАЛЬНО ИХ ЗАВЕРШАЛА (очень важный момент, не просто начать делать, но и получить результат). Она могла и трижды позвонить одному и тому же клиенту в течении пары недель и сделать предложение слегка изменяя его в зависимости от его потребностей, пока он не осознает, что в любом случае, он может попробовать и что то получит. Она научилась не просто выслушивать стон предпринимателя о том, как все плохо, но и задавать правильные вопросы.

В общем студентка достаточно быстро перешла в следующее состояние. Маркетологу понадобилось для этого на две недели больше. Потом я предложил студентке, сделать следующие шаги для следующего состояния, но это уже другая история.

Александр Довженко,
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1821
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1633
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября
Два продавца. Продажи падают.
31 августа 2018
1602
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о сост

Последние новости

Смотреть все
Крупные российские города догонят Москву по уровню экономики через 100 лет
28 мая 2019
2902
Специалисты подсчитали, что крупным российским городам понадобится не менее 100 лет, чтобы приблизить уровни своих экономик к таковому Москвы. Кроме того, не обойтись и без инвестиций. Представит
Эксперты подсчитали, сколько современных рублей «весил» советский рубль
17 июня 2019
91
В СССР на рубль можно было приобрести пакет молока и пачку масла, а сейчас за эту цену нельзя взять даже коробок спичек. Эксперты «АиФ» провели анализ и подсчитали, сколько современных руб
Федеральный Фонд ЖКХ профинансирует расселение жильцов аварийных домов в Башкортостане
16 июня 2019
236
Федеральный Фонд содействия реформированию жилищно-коммунального хозяйства согласовал заявку Башкортостана на получение финансовой помощи для организации расселения жильцов аварийных домов. Такими дан
В России после снижения ключевой ставки ЦБ банки уменьшают ставку по ипотеке
16 июня 2019
349
В РФ после решения Банка России о снижении ключевой ставки до 7,5% многие банки стали уменьшать ставку по ипотечному кредиту. Сведения предоставили пресс-службы кредитных организаций. Райффайзенбанк
В МЭР предложили оказывать самозанятым господдержку
15 июня 2019
415
Специалистами Минэкономразвития разработан законопроект, им предполагается оказывать господдержку самозанятым гражданам страны, которая предоставляется на сегодняшний день малому и среднему бизнесу (М
Следуйте за нами